Így tárgyalj sikeresen üzleti helyzetekben

Az üzleti világban tevékenykedő ember sikerét nemcsak a kapcsolati hálója, a szakmában eltöltött éveinek száma és a megszerzett tudása adja, hanem az is, hogy hogyan viselkedik üzleti partnereivel, munkatársaival: azaz milyen tárgyalástechnikát alkalmaz. A tárgyalás több, mint információcsere: pszichológiai és stratégiai elemek, valamint finom kommunikációs technikák összeolvadása. 

Egy igazán jól sikerült tárgyalást nem elegendő számokban mérni, hiszen sokkal többet ad, mint rövid távú üzleti sikert: bizalmat épít és hosszú távú partnerséget biztosít. A modern üzletember számára a tárgyalás nem csata, aminek egyetlen győztese leigázza a többit, hanem művészet, aminek célja a közös megegyezés.

Ezt olvastad már?

5 egyszerű trükk, hogy magabiztosabbnak tűnj

Így építsd be a fejlődést a mindennapjaidba

Miért olyan fontos a tárgyalástechnika?

Az üzleti életben az eredményes tárgyalástechnika az egyik legnagyobb fegyver. Kutatások szerint azok, akik tudatosan készülnek fel a tárgyalásokra, átlagosan 20–25%-kal jobb feltételeket érnek el, mint azok, akik spontán, csupán „érzésből” tárgyalnak. Az üzleti világban pedig a felkészültség mértéke akár több millió forintos különbségben is megmutatkozhat.

Fontos, hogy a tévhittel ellentétben a tárgyalás nem a saját vállalatod érdekeinek érvényesítéséről szól, hanem arról is, hogy milyen értékeket közvetítesz magadról – és ezáltal a cégedről, valamint hogy képes vagy-e meghallani a másik fél érdekeit is.

Melyek azok a hibák, amiket semmiképpen se kövess el? Itt elolvashatod!

A testbeszéd ereje

A tárgyalások során sokan a szavaikra koncentrálnak, pedig a pszichológia mást mond. A test beszél. Akarva, akaratlanul elárul rólunk mindent és aki ezeket az apró jeleket tudatosan képes olvasni a másikban, nyert ügye van. 

Egy tanulmány kimutatta, hogy a nonverbális kommunikáció milyensége közel 49%-ban meghatározza a tárgyalások kimenetelét. Vagyis nem mindegy, hogy hogyan ülsz a széken vagy esetleg állva prezentálod-e az ötleteidet, hogy mennyire tartod a szemkontaktust a tárgyaló partnereddel, és hogy hogyan kezeled a csendet. Egyenes testtartás, nyugodt és tudatosan alkalmazott gesztusok, valamint a megfelelő ritmusban beiktatott hallgatás gyakran többet ér, mint egy előre megfogalmazott mondat.

Win-lose helyett win-win?

Sokan még mindig azt hiszik, hogy a tárgyalástechnika akkor sikeres, ha: „én nyerek, te veszítesz”, hiszen eredmények csak akkor születnek, ha “lenyomom az ellenfelem”. Csakhogy ez hosszú távon nem működőképes – sem a belső lelkiismereteddel, sem pedig az üzleti partnereddel való kapcsolatban.

A „win-lose” megközelítés rombolja a bizalmat és gyengíti a jövőbeni együttműködés esélyét. Ezzel szemben, ha win-win helyzetre törekszel, azzal nemcsak az anyagi eredmény lesz stabilabb, de a partnered elköteleződése is erősebbé válik.

Hogyan készülj fel sikeresen a tárgyalásra?

Tudd, hogy mit akarsz elérni – és azt is, hogy mit nem

Határozd meg előre a saját határaidat, hogy meddig vagy képes elmenni, hiszen ha nem vagy tisztában ezzel a határvonallal, akkor könnyen kicsúszik a kezedből az irányítás.

Kezdj erősen, de ne lehengerlően

A tárgyalás első 5 perce visszafordíthatatlan hatással van a végkimenetelre. Légy magabiztos, adj teret a partnerednek és jelezd: értéket hozol az asztalhoz.

Figyelj a másik félre, vond be a megbeszélésbe

A legtöbb tárgyaló hibája, hogy túl sokat beszél és nem hagyja szóhoz jutni a másikat. Az ok kettős: vagy fél attól, hogy elveszíti a fonalat és kicsúszik a kezéből az irányítás, vagy pedig nincs felkészülve az esetleges kérdésekre. A tárgyalás kétoldalú dolog, a valódi információt a másik fél szavaiból és reakcióiból tudod kinyerni.

Játssz a csenddel

Nem kell azonnal válaszolnod. Sokan tehetetlenségnek élik meg a csendet, pedig legtöbb esetben a csendből születik meg a legjobb megoldás. Ráadásul stratégikus hallgatás által nyomást gyakorolhatsz a másik félre és átdobhatod neki a labdát az egyezkedéshez.

Zárj elegánsan

A tárgyalás nem akkor ér véget, amikor kézfogás történik, hanem amikor a másik fél jó érzéssel távozik. Amennyiben egyenrangú partnerként kezelik, akkor garantáltan vissza fog térni.

Pszichológia a tárgyalóasztalnál

Az eredményes tárgyaló nemcsak előad, hanem érzékel. Felismeri a másik fél érzelmi állapotát, és tudatosan igazodik hozzá. A Harvard Business Review szerint az empátia az egyik legfontosabb „soft skill”, amely a tárgyalási eredményekre is közvetlen hatással van. Egy sikeres üzletember nem dominál, hanem vezet – egyenrangú partnerként.

Hogyan ismerheted fel, ha a másik fél érzelmi intelligenciája alacsony? Olvasd el korábbi cikkünket!

Légy művész a tárgyalóteremben, ne katona

A tárgyalás nem harctér, hanem színpad. Aki ügyesen használja a szavak és a testbeszéd erejét, ráadásul kiegészíti az érzelmi intelligenciával, az nemcsak jobb üzleteket köt, hanem hosszú távú kapcsolatokat épít. A sikeres tárgyalástechnika alkalmazása nem a véletlenen múlik, hanem tudatos felkészülésen önmagadból és a partnereidből.

Egy igazán sikeres férfi tudja: a tárgyalás a művészet egyik legértékesebb formája – hiszen itt nemcsak üzletek születnek, hanem bizalom és jövő is.

Forrás:https: hbr.org , investopedia.com

Borítókép: Vitaly Gariev, Unsplash