5 gyakori hiba, amit tárgyalások során valószínűleg te is elkövetsz

A sikeres tárgyalás kulcsa nem csupán az érdekek érvényesítése, hanem az is, hogy mindkét fél elégedetten távozzon. Legyen szó üzleti megállapodásról, fizetésemelésről vagy akár egy hétköznapi helyzetről, a jól felépített tárgyalás nemcsak eredményeket hoz, de erősíti a kapcsolatokat is. Azonban sokan már az első lépéseknél hibáznak, ami alááshatja az esélyüket a sikerre.

Lydia Fenet, a világ legnagyobb jótékonysági aukcióinak tapasztalt aukciósvezetője és a Lydia Fenet Agency alapítója szerint a tárgyalás egy tanulható művészet. Több mint két évtizedes tapasztalatára támaszkodva összeállított egy listát azokról a gyakori hibákról, amelyeket érdemes elkerülnöd ahhoz, hogy magabiztosan és eredményesen állhass fel az asztaltól.

Rossz hozzáállás

Sokan már a tárgyalás megkezdése előtt kudarcot vallanak, mert rossz gondolkodásmóddal érkeznek. A tárgyalás egy beszélgetés, nem pedig csata. Ha nyugodt maradsz, és minden vitapontot egy nagyobb beszélgetés részeként kezelsz, mindig megőrzöd a kontrollt. Hagyd az érzelmeket az ajtón kívül – ez nem személyes ügy, hanem üzlet.

Nincs előre meghatározott MAXIMUM – KÖZÉP – MINIMUM

Mielőtt belépnél a tárgyalásra, állíts fel irányelveket, hogy ne veszítsd el a fonalat, ha a másik fél tapasztaltabb tárgyaló. Írd le előre a „maximum-közép-minimum” céljaidat.

• Maximum: a legjobb forgatókönyv, ami után hazatérve pezsgőt bontanál.
• Közép: egy erős eredmény, amellyel elégedetten távozol.
• Minimum: az alsó határ, amit semmiképp sem engedsz el. Ha ide érkezel, inkább sétálj el.

Felkészületlenül érkezel

A sikerhez elengedhetetlen, hogy előre átgondold a lehetséges forgatókönyveket. Minél több helyzetet modellezel, annál nagyobb az esélyed, hogy eléred, amit szeretnél.

Nem figyelsz vagy nem teszel fel kérdéseket

Mindent, amit tudnod kell a másik félről, megtudhatsz az első néhány percben, ha figyelsz arra, amit mond. Tegyél fel irányított kérdéseket, hogy kiderítsd, pontosan mit szeretne, majd használd fel ezeket az információkat, hogy megmutasd, terméked vagy szolgáltatásod hogyan segítheti őket a céljaik elérésében. Minél inkább úgy tűnik, hogy segíteni akarsz nekik, annál sikeresebb leszel a tárgyalás során.

Csaj a saját érdekeidre koncentrálsz

Ha úgy állsz hozzá a tárgyaláshoz, hogy nemcsak magadnak szeretnéd elérni, amit akarsz, hanem a másik fél is elégedetten távozhasson, akkor hosszú távon szövetségesre lelsz bennük. Ehhez kreatívan kell megközelítened, mit vagy hajlandó felajánlani. Készíts egy rövid listát azokról a plusz dolgokról, amelyeket hozzáadhatsz a tárgyaláshoz – akár olyanokról, amikről még nem volt szó. Ha kiszélesíted a lehetőségek körét, mindenki sikerélménnyel távozhat az alku végén.

(Kiemelt kép: Getty Images / Unsplash)