A leggyorsabb út a bukáshoz – sokan ezzel kezdik a vállalkozást

Steve Blank, a Stanford Egyetem professzora, aki eddig nyolc különböző technológiai startup felépítésében vett részt, a CNBC-nek elárulta, mi a kezdő vállalkozók legsúlyosabb tévedése.

Blank kimagasló szakértelmét híven bizonyítja, hogy számos könyvet írt a vállalkozói szcéna legfontosabb aktuális kérdéseiről, és az imént említett nyolc startup közül négyet társalapítóként is jegyez. A Stanford Egyetem munkatársa úgy véli, a kezdő vállalkozók legnagyobb hibája, hogy nem végeznek mélyenszántó kutatást azzal a társadalmi szegmenssel, illetve ügyfélkörrel kapcsolatban, amit szeretnének elérni. Sőt – folytatja Blank -, ugyanilyen alapossággal kell felmérni a kínálni tervezett szolgáltatások, illetve termékek keresettségét, népszerűségét is. Aki ezt a két megkerülhetetlen lépést elmulasztja, mielőtt kialakítaná leendő cége profilját, az szükségszerűen kudarcra ítéli a vállalkozását. „Az első és legfontosabb kérdés: Kik az ügyfeleim? A második pedig: mihez szeretnének hozzájutni?” – mutat rá Blank.

A szakértő húsz évvel ezelőtt adta el az utolsó startupját a SSA Global Technologies-nek, és 329 millió dollárt keresett az üzleten – írja a CNBC.

Blank évtizedeken át azt tanácsolta a hallgatóinak, hogy – amennyiben módjuk van rá – ne csupán a tankönyveikre és az egyetemi jegyzeteikre hagyatkozzanak, hanem gyakorlati tapasztalatokkal egészítsék ki az elméleti tudásukat. Ennek leghasznosabb módja, ha személyesen beszélgetnek potenciális jövőbeli kliensekkel. A kapcsolatépítés mellett ezek az eszmecserék már csak azért is hasznosak, mert az ambiciózus vállalkozó-jelöltek komplex, átfogó képet kaphatnak az ügyféligényekről, és olyan kérdésekben is könnyebben eligazodnak majd, mint az úgynevezett „product-market-fit” (ami röviden azt jelenti, hogy a vállalkozó egy megfelelő számú potenciális vevővel rendelkező szegmensben ki tud szolgálni annyi fizetőképes igényt, hogy fenntartható és tovább növelhető céget tudjon rá építeni), és így tovább. 

Alberto Perlman, a Zumba Fitness CEO-ja azt mondja, rengeteg cégvezető úgy gondolja, hogy sokkal több ismerettel rendelkezik, mint a kliensei, ám ez a tévképzet nemcsak teljességgel megalapozatlan, de egyúttal veszélyes is. „Mindig figyelmesen hallgatnod kell, és tudnod kell a sorok között olvasni, amikor a vásárlóiddal kommunikálsz” – nyilatkozta a CNBC-nek Perlman.

Akár az ügyfelekkel való kapcsolattartás milyenségétől is függhet, hogy a cég virágba borul, vagy összeomlik-e a jövőben – mutat rá friss LinkedIn-bejegyzésében Robert Herjavec, az ABC csatorna Shark Tank című üzleti reality-jének befektetője. „Természetes, ha az ember elkötelezett a saját termékei, illetve szolgáltatásai iránt, de az elsöprő siker attól függ, hogy képes-e az ügyfelei szemén keresztül látni az általa felkínált értékeket” – összegezte Herjavec.

Steve Blank „szemléltető jelleggel” felelevenítette vállalkozói karrierje legcsúfosabb fiaskóját is. 1993-ban társalapítóként életre hívta a Rocket Science Games nevű videójáték-fejlesztőt, és különböző befektetők révén szerzett 35 millió dollárt az induláshoz. Úgy tűnt, a vállalkozás gyorsan szárnyra kap: a Wired magazin már 1994-ben a Szilícium-völgy következő sikervárományos startupjaként emlegette, s tény, hogy a cégnél tehetséges és magasan kvalifikált szoftveres szakemberek dolgoztak, sőt a játékaik kezdetben elég nagy visszhangot váltottak ki. Blank azonban túl későn jött rá, hogy az ügyfeleik többsége valójában nem volt elégedett a szoftvereik minőségével, így nem is sikerült számottevő eladásokat realizálniuk. A Rocket Science Games végül 1997-ben húzta le a redőnyt. Blank azt mondja, ma már bele sem vágna ebbe a vállalkozásba, de a leginkább azt sajnálja, hogy nem figyelt fel időben a vészjósló vásárlói visszajelzésekre.