3 tipp, hogy mindig elégedetten állj fel a tárgyalóasztaltól!

Az alkudozást sokan kellemetlen élményként élik meg, ezért inkább beleegyeznek mindenbe, hogy gyorsabban túl legyenek rajta, aztán keserű szájízzel, leverten hagyják el a tárgyalóasztalt, mert nem azt kapták, amit szerettek volna.

Legyen szó egy új állás elfogadásáról, egy új ügyfélről, egy elcsábított munkavállaló megtartásáról vagy bármilyen üzleti szituációról, amiben két fél érdeke feszül egymásnak, szükség van magasfokú tárgyalóképességre ahhoz, hogy mindenki számára előnyös legyen a végkimenetel. Ehhez ad tippeket Barry Nalebuff, a Yale Menedzseri Iskolájának professzora, aki 30 éve foglalkozik stratégiával, játékelmélettel és tárgyalástechnikávall a Wall Street Journalnak adott interjújában.

A tárgyalások az érdekérvényesítésről szólnak, és semmi szégyellnivaló nincs abban, ha valaki a saját érdekeit helyezi előtérbe. Az alábbi három tipp pedig abban segít, hogy el is érd ezeket.

Egyezzetek meg a pitén

Egy tárgyalás során egy nagyon fontos első lépés könnyen kimaradhat: állapodj meg a tárgyalópartnerrel arról, hogy melyik pitét próbáljátok meg éppen felosztani. Az interjúban Nalebuff egy amerikai példával szemlélteti, hogy mit is ért ez alatt.

Egy bérbeadó el akarja adni ingatlanát. Ahelyett azonban, hogy egyszerűen felajánlaná az ingatlant a legmagasabb ajánlatot tevőnek, például 800 ezer dollárért a piacon, a bérbeadó felajánlja, hogy eladja az aktuális bérlőjének 790 ezer dollárért. Fontos, hogy valójában nem az ár a releváns kérdés.

Ehelyett, ahogy Nalebuff rámutatott, a felek az 5 százalékos értékesítési jutalékról tárgyalnak, ami körülbelül 40 ezer dollár. Ezért a bérlő közli a bérbeadóval, hogy szívesen kifizeti a piaci árat, és szeretné, hogy a jutalék-megtakarítást egyenlően osszák fel kettejük között. Míg a bérbeadó úgy gondolja, hogy többet kellene kapnia a 40 ezer dolláros megtakarításból, a bérlő így érvel: „Ha 800 ezer dollárért adsz el másnak, csak 760 ezer dollárt fogsz beszedni. Ha veszek egy hasonló házat mástól, 800 ezer dollárt kell fizetnem. Tehát akkora szükséged van rám, mint nekem, hogy megtakarítsuk azt a 40 ezer dollárt.”

Röviden: tedd világossá, hogy neked és tárgyalópartnerednek mekkora szükségetek van egymásra, hogy mindkét fél jobban járjon.

Ha megegyeztetek a pitén, legyen nagyobb!

Ha a keretek megvannak, ideje, hogy nagyobb legyen az a pite. Nalebuff ennek érdekében azt tanácsolja, hogy olyan dolgokat kérj, amelyek a másik számára nem igényelnek nagy erőforrást vagy kevés alkalommal kérj, de akkor sokat.

„Igen, ha”, „nem, hacsak” helyett

A munkavállalók ma folyamatosan kapnak megkereséseket más cégektől, így egy bevált stratégia, hogy az ajánlat birtokában megpróbálnak fizetésemelést kérni az aktuális helyükön mielőtt felmondanának kihasználva a kínálkozó alkupozíciójukat.

Tegyük fel, hogy te is ebbe a szituációba kerülsz, de szívesen dolgozol a cégnél és szeretnél maradni, azonban az elmúlt években nem kaptál jelentős fizetésemelést, ami lépést tudott volna tartani az inflációval. Ahelyett, hogy azt mondanád a munkáltatódnak, hogy távozol, hacsak nem kapsz, mondjuk, 20 százalékos emelést; neked és a munkáltatódnak is sokkal jobb, ha elmondod őszintén, mit tehetnének azért, hogy boldogan maradj. Segíts a feletteseidnek belátni, hogy kedvezőbb lesz nekik, ha többet fizetnek neked – egy általában boldog és produktív alkalmazottnak – a maradásért, mint egy hozzád hasonló kollégát újonnan felvenni, és aztán sokkal több pénzt fizetni neki.

Tartsd be ezt a három lépést, és a kockázatos tárgyalásokat olyan üzletekké változtatod, amelyekkel te is és a másik fél is jobban járhat.

A versenyképes önéletrajz 3 legfontosabb pillére