Önszabotázs a tárgyalóasztalnál: így rontják el a legtöbben

Akár fizetésemelésről, új állásról vagy üzleti együttműködésről van szó, egy jó tárgyalás rengeteget számíthat. De mi van akkor, ha észre sem veszed, hogy te vagy saját magad legnagyobb akadálya?

Egy kis bizonytalanság, egy rosszul időzített mondat vagy túl sok magyarázkodás, és máris elveszíted az irányítást. Ne aggódj – van megoldás.

A sikeres tárgyalás a felkészüléssel kezdődik

A legfontosabb, amit tehetsz, hogy már előre végiggondolod az összes lehetséges forgatókönyvet. Ha tényleg nyerni akarsz, játssz végig minél több szituációt még azelőtt, hogy leülnél a másik féllel tárgyalni – ez segít abban, hogy magabiztosabb és rugalmasabb legyél élő helyzetben.

Lydia Fenet tárgyalási szakértő szerint az is kulcsfontosságú, hogy előre meghúzd a saját határaidat – például tudd, mi az a fizetési határ, ami alá biztosan nem mész. Ha ez megvan, nem fogsz olyat elfogadni, amit később megbánnál.

A csend néha erősebb, mint az érvek

Sokan esnek bele abba a hibába, hogy túlbeszélik a tárgyalást. Mondasz egy számot, aztán amikor a másik fél nem reagál azonnal, elkezded magyarázni, finomítani, visszakozni. Ismerős?

René Rodriguez vezetői coach szerint ilyenkor érdemes megállni, és egyszerűen csendben maradni. „Aki túl barátságos vagy túlságosan törekszik a harmóniára, hajlamos gyorsan engedni” – mondja. „De ha ki tudsz tartani, előbb-utóbb a másik fél lesz kénytelen megszólalni.”

A csend tehát taktika – nem a gyengeség jele. Ne félj tőle, inkább tanuld meg használni.

Ne dőlj hátra a kézfogás után

Fontos: a tárgyalás nem akkor ér véget, amikor azt mondják, hogy „rendben”, hanem amikor a szerződést aláírták. Érdemes ezért  következetesen zárni a folyamatot, ellenkező esetben könnyen félreértések vagy csúszások jöhetnek.

És ha a tárgyalás mégsem vezet eredményre? Akkor is érdemes jó kapcsolatban elválni. „Az élet hosszú” – emlékeztet Fenet. „Az emberek pozíciót, céget, költségvetést váltanak, de ha emlékeznek rád, és jó érzéssel gondolnak vissza a tárgyalásra, legközelebb lehet, hogy te leszel az első, akit hívnak.”

Egy jó tárgyalás nem feltétlenül a legnagyobb hanggal vagy legélesebb érvekkel kezdődik, hanem az önbizalommal, a határok tisztázásával és azzal, hogy nem félsz megállni a csendben. A kulcs? Tudd, mit akarsz, és készülj fel rá úgy, mintha meccsre mennél. Mert valójában ez is az – és a tét a saját jövőd.