A kíváncsi emberek több pénzt keresnek

A bértárgyalásokra vonatkozó tanácsok általában arra összpontosítanak, hogy lépj előre bátran, mutasd be a kompetenciád és hangsúlyozd, hogy amit kérsz, az nem csak ésszerű, de megérdemelt is. Ez mind helyénvaló, de nem érinti azt, ami talán a leghatékonyabb készség a fizetés növelésére: a kérdezés.

Alex Carter, az ENSZ tárgyalási trénere, a legutóbbi TED-előadásában elmondta, hogy ez az az „egyetlen tárgyalási technika, amit a legtöbben nem használnak.” A munkavállalók annyira arra összpontosítanak, hogy elmondják a saját nézőpontjukat, hogy elfelejtik, a tárgyalásnak párbeszédnek kell lennie, ahol mindkét fél hozzájárul a megoldáshoz.

„A lényeg, hogy a tárgyalás során több eredményt érhetünk el kérdésekkel, mint vitával” – mondja Carter. „A kíváncsi emberek többet keresnek.”

Fizetésemelést vagy magasabb pozíciót kérni érthetően idegőrlő, de az is bizonyított, hogy nagyon eredményes lehet: a Fidelity 2022-es jelentése szerint a tárgyalást kezdeményező dolgozók 87%-a legalább részben megkapta, amit kért. A legjobb kérdések, amelyeket tárgyalás során feltehetünk, valójában nem is kérdések – állítja Carter.

Tegyük fel, hogy egy HR vezetővel beszélsz, és szeretnéd megtudni, mennyire rugalmas a cég a fizetések terén. Feltehetnéd a kérdést úgy, hogy mennyi a várható a fizetés ennél a pozíciónál, amire valószínűleg kapnál egy határozott, egyenes választ. Carter szerint azonban hatékonyabb úgy felvezetni a kérdést, hogy megkérjük a másik felet, mondja el, hogyan látja a cég ennek a pozíciónak a fizetési sávját. Ezzel finoman lehet irányítani a beszélgetést a növekedési lehetőségek felé, és arról is lesz információ, hogyan kezeli a cég a fizetésemeléseket.

Ezzel a technikával nemcsak több információd lesz, de bizalmat is építesz, ami a jobb megállapodások alapja. A szakértő szerint ugyanis ezzel arra kéred a főnöködet vagy a toborzót, hogy segítsen megoldani a problémát, ahelyett, hogy akadálynak tekintenéd őket. „Amikor tárgyalok azt szeretném, hogy a kérdéseimmel átállítsam őket az asztal másik oldaláról az én oldalamra, így most már együtt dolgozunk egy közös célért” – zárja a gondolatot Carter.