Az emberek többsége nem szereti, ha megmondják neki, hogy mit gondoljon vagy tegyen, és nincs ezzel semmi gond. Vannak azonban helyzetek, amikor mégis jól jön, ha tudsz hatni másokra.
Negatív értelemben vett befolyásolás nélkül is van lehetőség arra, hogy abba az irányba tereld az emberek, kollégáid, ismerőseid gondolatait és véleményét ami szerinted a helyes –
négy egyszerű módszert hoztunk erre.
Pszichológiai reaktanciának hívják azt a negatív érzelmi állapotot, amikor úgy tűnik, hogy nem mi kontrolláljuk saját viselkedésünket. „Igényünk van a szabadságra és autonómiára. Bármikor, amikor úgy érezzük, hogy valaki próbál minket meggyőzni vagy a magatartásunkat, tetteinket, attitűdünket alakítani, akkor azonnal a meggyőzés elleni állapotba váltunk” – magyarázta Jonah Berger, a The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind című könyv szerzője, a Pennsylvaniai Egyetem marketing professzora.
Ez az oka annak, hogy nehéz embereket meggyőzni, és ugyanez az oka a marketing virágzásának is, de nyilvánvalóan hasznos funkciója az emberi elme működésének. Ugyanakkor kontraproduktívvá is válhat. Például egy munkahelyen olykor szükség van olyan döntéseket meghozni, amik nem mindenkinek nyerik el a tetszését, vagy épp kötelezővé tehetik a maszkviselést, amivel nem mindenki ért majd egyet, mert a jogaik korlátozásának érzik azt.
Mit lehet tenni ilyenkor? Jonah Berger alábbi négy módszere segítségével észrevétlenül terelgetheted az emberek gondolkodását.
Adj nekik választási lehetőséget!
A reaktancia legfontosabb kiváltó oka, hogy az emberek úgy érzik, nincsen kontrolljuk. Épp ezért, ha bármilyen módon vissza tudod ezt adni nekik és ezáltal meggyőzhetik magukat, akkor nagyobb valószínűséggel fognak belemenni a dologba.
Ha például az embereknek mandátumot adnak, akkor azon fognak gondolkodni, hogy miért nem tetszik nekik az. Ha azonban kapnak két opciót, amiből választhatnak, akkor már más a helyzet. Elgondolkoznak rajta, hogy melyik lehetőség tetszik nekik jobban, melyik kevésbé, és mivel gondolkoznak rajta, ezért nagyobb eséllyel fognak döntést hozni a kérdéssel kapcsolatban.
Hagyd, hogy megteremtsék a saját megoldásukat!
Hogyan tudod elérni, hogy az emberek több erőfeszítést tegyenek és többet dolgozzanak egy problémán? Ha rákényszeríted őket, akkor nagy valószínűséggel ellenállni fognak. Ha felkínálod, hogy dolgozzanak többet vagy épp kevesebbet, előre sejthető, hogy melyik opciót fogják választani.
Berger tanácsa ebben a helyzetben az, hogy mutasd be a problémát és hagyd, hogy az emberek dolgozzák ki a megoldást. Nemrég egy startup alapítójával beszélgetett, aki hatásosan alkalmazta ezt a stratégiát. Az alapítónak arra volt szüksége, hogy a csapata többet dolgozzon, de nem akarta ezt kötelezővé tenni. Ehelyett a heti értekezleten feltette a következő kérdést: „Milyen cég akarunk lenni: egy jó cég vagy egy kiváló cég?” Persze mindenki az utóbbit választotta, na de hogyan lehet elérni mindezt? Az emberek jöttek megoldási javaslatokkal, és ebből az egyik az volt, hogy keményebben dolgozzanak. A megbeszélés előrehaladtával az alapító visszatért ehhez a megoldáshoz, és azt mondta, csinálják ezt. Berger szerint az emberek ilyenkor nagyobb eséllyel egyeznek bele a dologba, mert ők maguk hozták fel a megoldást.
Emeld ki a különbséget!
Szeretnéd megváltoztatni valakinek a viselkedését? Ahelyett, hogy elmondanád neki, hogy mit csinál rosszul Berger azt mondja, hogy érdemesebb inkább kiemelni a különbséget az attitűd és a tettek között – vagyis aközött, amit ők maguk tesznek és amit másnak tanácsolnának.
Ez a módszer remekül működött néhány éve Thaiföldön. A kormány egy dohányzásellenes kampányt futtatott nem túl nagy sikerrel, és nem tudtak rájönni, mit kellene máshogy csinálni. Az Ogilvy Thailand reklámügynökséget kérték fel, hogy segítsenek, akik egy remek megoldással álltak elő. Gyerekeket küldtek az utcára cigarettával, akiknek aztán az volt a feladatuk, hogy a járókelőktől kérjenek tüzet. Válaszként a dohányosok elkezdték kioktatni a gyerekeket. „Ha dohányzol, előbb halsz meg” – mondta egy felnőtt. „Nem akarsz élni és játszani?” – kérdezte egy másik.
Amikor ez a kioktatás lement, a gyerek egy kártyát nyomott a felnőtt kezébe és elsétált, amin ez állt: „Miattam aggódsz, de magadért miért nem?” Az egész jelenetet felvették rejtett kamerával, majd egy reklámot csináltak belőle. Hamarosan a leszokásról segítő szervezet telefonhívásai 40 százalékkal megugrottak.
Használd a közösség nyomását!
Lehet, hogy az emberek önfejűek, ugyanakkor a sorból sem szeretnek kilógni. „Ha felhívod a figyelmet arra, hogy mi a norma, segíthet a reaktancia megkerülésében” – mondja Berger.
Például az Egyesült Királyságban az adóhatóság elkezdett leveleket küldeni az embereknek, akik nem fizették be az adójukat. Ahelyett, hogy a fizetést követelték volna, azt emelték ki, hogy a szomszédaik túlnyomó része rendesen fizet. Ennek eredményeként a fizetések száma felment. „Csak információt adsz nekik, amitől átgondolják a saját cselekedeteiket” – mondja Berger.
