Akarj többet! A sikeres értékesítés kulcsa – Interjú Czafit Mártonnal

Lépj ki a komfortzónából és akarj többet!

– kezdte a beszélgetést Czafit Márton, az OTP Pénzügyi Pont területi igazgatója.

Értékesítés – legyen szó egy termékről, amelyet el kell adni, egy eseményről, amelyen meg kell jelenni, egy randiról, amelyen nagyon szeretnénk jó benyomást tenni. Nevezhetjük értékesítésnek vagy éppen célok elérésnek. Vannak, akik direkt, mások kevésbé tudatos módon, de gyakorlatilag mindenki ezt csinálja. Te is, én is, a verseny nagy, a döntési idő a rengeteg impulzusnak köszönhetően pedig egyre rövidebb.

A sok lehetőség és a szoros verseny miatt egyre nagyobb szerepe van az értékesítésnek és a személyességnek, illetve magának az embernek ebben a folyamatban – még akkor is, ha a technikai feltételek ezt nem feltétlenül indokolják.

Mitől lesz egy értékesítő sikeres és hogyan lehet a kudarcokat feldolgozni? Miért saját magunk jelentjük a legnagyobb határt és mekkora szerepe van az első benyomásnak, megjelenésnek ebben a történetben? Czafit Mártonnal beszélgettünk.

Mióta foglalkozol értékesítéssel és jelenleg milyen területen dolgozol?

Több, mint 20 éve foglalkozom pénzügyi szolgáltatásokkal. Szerencsésnek mondhatom magam, mert ezalatt a két évtized alatt sikerült megismernem a teljes kereskedelmi banki folyamatokat, a belső működéseket, dolgoztam ugyanúgy támogató pozícióban, mint termékértékesítésen vagy éppen kockázatelemzésen. Voltam értékesítési vezető piacvezető biztosítónál és piacvezető bankban direkt értékesítési vezető is, jelenleg pedig az OTP Pénzügyi Pontnál vagyok területi igazgató. Végigjártam a szamárlétrát, de ez kellett ahhoz, hogy széleskörű rálátásom legyen a pénzügyi szektorra – ugyanúgy az értékesítésre, mint a banki területekre is.

Hogyan lettél értékesítő?

8 évvel ezelőtt volt egy nagy változás az életemben és akkor kerültem az addigi támogató területről az értékesítés világába. Ez az időszak abszolút a „hard sales”-ről szólt, itt tényleg meg kellett tanulni az értékesítés minden csínját-bínját. Annyira magaménak éreztem ezt a közeget és miliőt, hogy gyakorlatilag azóta, 8-10 éve folyamatosan csak tárgyalok, jövök-megyek, csapatot építek. Nagyon élvezem.

Végig kellett járnom a szamárlétrát, át kellett élnem ugyanúgy a kudarcokat, mint a sikereket…

Mit tanácsolnál annak a Czafit Mártonnak, aki az értékesítői karrierje elején áll?

Fotó: Orbán Árpád

Akarj még többet – gyakorlatilag ez az egész alapja! Talán ez a legjobb tanács, amit egy kezdő értékesítőnek javasolni tudok – és annak is, aki már benne van a szakmában, de valamilyen szinten belesüppedt már a helyzetbe. Általában saját magunk jelentjük a legnagyobb határt, ha ezt le tudjuk győzni az egy nagyon jó dolog.

Mire gondolsz azalatt, hogy önmagunk jelentjük a legnagyobb határt?

A komfortzónára. Arra, hogy túl kell tudni lépni ezen, saját magunk határain, máshogy kell hozzáállni gyakorlatilag mindenhez. Ez nem egyszerű, de ha megvannak a célok, akkor el lehet érni és az is biztos, hogy a folyamatos önfejlesztés mind az ismeretek, mind a készségek terén elengedhetetlen.

Mi jelenti jelenleg számodra a legnagyobb kihívást?

Biztosítani a folyamatosságot – a fluktuáció nálunk is előfordul – habár van egy stabil csapat, akikkel hosszabb ideje együtt dolgozunk, mindig szükség van új kollégákra. Ezzel együtt az egyik legnagyobb siker is számomra, amikor sikerül egy olyan csapatot összekovácsolni, akikkel együtt hosszú távon építeni, tervezni tudunk, akikre lehet számítani és nagyon sikeres értékesítők.

Mi kell ahhoz, hogy valaki sikeres értékesítő legyen?

Elhivatottság, kitartás, ha ezek a minimumok megvannak, ugyanúgy tanulható szakma mint bármi más az életben. Ha viszont valakiben ez nincs meg, akkor tulajdonképpen teljesen mindegy, hogy mivel foglalkozik az ember. Ezek mellett természetesen az is fontos, hogy higgyünk önmagunkban és a termékben. Mindegy, hogy egy pénzügyi termékről beszélünk vagy erről az ásványvízről itt az asztalon, ha valaki nem hisz benne, nem is fog sikerülni.

Csak úgy maradhatsz piacvezető, ha időben tudsz felkészülni, reagálni a piaci változásokra. Ehhez elengedhetetlen az igény a folyamatos fejlődésre, gyakorlatilag ennek soha nem lesz vége.

Melyek a legnagyobb hibák, amelyeket egy értékesítő elkövethet?

Sok hibát el lehet követni, pont azért, mert minden szituációra, minden válaszra nem lehet felkészülni. A legnagyobb hiba viszont szerintem ezzel együtt is felkészületlenség. Az oktatás és a felkészülés, a termékismeret rendkívül fontos és nagyon sok kellemetlenségtől óvhatja meg magát az ember, ha nem sajnálja erre az időt.

Nálatok milyen képzési lehetőségek vannak?

Nagyon figyelünk az új és a meglévő kollégák fejlesztésére. Komplex bázis szemináriumon vesznek részt a belépő kollégák, ilyenkor az egész értékesítésbe bevonjuk őket. Pozicionálás, ügyfélmegszólítás, megjelenés, termékismeret, a lehetőségek professzionális kihasználása – ügyfélkör, ügyféladatbázis stb. Nagyon komoly oktatási programot állítottunk a képzési struktúra mögé, amellyel gyakorlatilag bárkit tudunk ebbe a pénzügyi világba sikeresen integrálni. Értékesítési hálózatunk Magyarország piacvezető bankcsoportját képviseli, egyfajta prémium szolgáltatás, a bankfiók meghosszabbított keze.

Egy telefonhívás akár több ezer forintot is jelenthet a gyakorlottabb kollégáknak – azt viszont soha nem lehet tudni, hogy ez az első vagy a tizedik hívás lesz. Felesleges hívás egyébként nincs, gondolj például csak az információra vagy éppen az ajánlásokra – ez ugyanúgy érték, mint egy sikeresen megkötött szerződés.

Az értékesítés gondolom azért sok kudarcot is jelent, amit meg kell tanulni feldolgozni… Neked hogyan sikerült?

Az értékesítéshez hozzátartozik az elutasítás, kudarc. Bár fantasztikus lenne, de nem lesz minden ügyféljelöltből ügyfél. Ezt el kell tudni fogadni, nem feladni, még több munkát beletenni és menni tovább. Akkor lesz valakiből eredményes értékesítő, ha könnyen felül tud kerekedni ezeken a kudarcokon és soha nem adja fel.

Fotó: Orbán Árpád

Mi az, amit legjobban szeretsz a munkádban?

A munkaidőm nagy része humánpolitika, de persze a közvetlen üzletkötési minta is kell a betanuló kollégáknak. Az ügyféltárgyalások során rengeteg embert és élethelyzetet ismerhetek meg, de ugyanúgy kell a kommunikáció a csapatvezetéshez is. Ez utóbbi sokszor jelent azért kihívást, de ettől függetlenül még mindig motivál. Szeretem ezt az állandó nyüzsgést, ami körülvesz.

Mire vagy a legbüszkébb?

Mint minden szülő, én is a két kisfiamra vagyok a legbüszkébb. Minden nap 6-kor kelek, én viszem suliba is őket, nagyon fontosnak tartok minden velük töltött időt. Szakmailag pedig azokra a díjakra és elismerésekre, amelyeket értékesítési vezetőként a csapataimmal együttműködve értünk el.

Mikor érzed azt nap végén, hogy igen, ez egy sikeres nap volt?

Egy sikeres ügyféltárgyalás után ugyanúgy, mint egy toborzási interjú végén, amikor végre találtunk egy olyan embert, akit már régóta kerestünk és az is nagyon jó érzéssel tölt el, amikor látom, hogy jól keresnek a kollégáim, jól érzik magukat a csapatomban és nem akarnak mást csinálni.

Hogyan tudod megtartani az egyensúlyt munka és magánélet között?

A rugalmasság fontos, hiszen alkalmazkodnunk kell az ügyfeleink időbeosztásához, de cserébe nem is kell 8:00-17:00-ig bent ülni az irodában. Sőt, nem is szeretném, hogy valaki ezt tegye!

Fontos, hogy az értékesítő kollégák minél több ügyféllel találkozzanak, de ugyanennyire fontos, hogy rendben legyen magánélet, legyen egy stabil, kiegyensúlyozott háttér, ami kihat a munkahelyi sikerekre is.

Hetente kétszer járok focizni, szerencsére ez is belefér a rugalmas munkaidőbe, de olyan is van, hogy hétvégén én alkalmazkodom a kollégákhoz vagy szakmai rendezvényeken veszünk részt.

Milyen trendek, változások figyelhetőek meg ebben a szférában?

Fotó: Orbán Árpád

A globális világ fejlődésével az értékesítési szemlélet is sokat változott, ha nem tudnánk az új elérési csatornákat kihasználni, nagyon hamar lemaradnánk. A fejlett technikai rendszereknek köszönhetően ma már gyakorlatilag mindent el lehet elektronikus úton intézni, de pont az értékesítés az a terület, ahol szerintem mindig is meg kell, hogy maradjon a folyamat mögött az ember. A személyes értékesítésben hiszek, de természetesen nem lehet kizárni a folyamatosan fejlődő csatornákat sem. Ilyenkor viszont nincs lehetőség például a keresztértékesítésre – hogy az egyik legkézenfekvőbb példát említsem.

Mit gondolsz, mitől igényes egy férfi?

Az összképet rendkívül fontosnak tartom. Ehhez hozzátartozik a megjelenés, saját magunk pozicionálása és a fellépés is. A mai világban, ahol komoly verseny folyik gyakorlatilag minden területen, nagyon fontos, hogy az ember – legyen az férfi vagy nő – hogyan építi fel saját magát.

Az első benyomás az egyik legfontosabb – pláne ezen a területen. Ha valaki jól pozicionálja magát, jól építi fel saját megjelenését, az már fél siker. Ehhez ugyanúgy hozzátartozik az igényes megjelenés, mint a magabiztos fellépés és az is, hogy a partnerünk érdekeit is maximálisan szem előtt tartjuk.

Mit gondolsz, mi az, ami leginkább meghatározza ezt az első benyomást?

Egyértelműen az összkép, a harmónia a megjelenésünkben, majd a megszólalásunkban és a mondandónk tartalmában. Ez a szakma megkövetel egy üzleti, üzleties megjelenést, ez ugyanannyira fontos, mint ismerni és használni az üzleti etikett kereteit. Ha összességében hitelesek vagyunk, nyert ügyünk van!

Személyre szabott, ingyenes karrier tanácsadás az Igényesférfi.hu olvasóinak!
Érdekel az értékesítés világa?
Kipróbálnád magad új területen?
Fejlesztenéd pénzügyi ismereteidet, értékesítői képességeidet?

Legyél az 5 leggyorsabb jelentkező egyike és vegyél részt az 1 órás, ingyenes értékesítői karrier tanácsadáson Czafit Mártonnal, az OTP Pénzügyi Pont területi igazgatójával! Jelentkezés szakmai önéletrajzzal a karrier@igenyesferfi.hu email címen!