Mindannyian hallottuk már, hogy a tudás hatalom, gyakran annyira, hogy közhelynek tűnik. Bár ezt a kifejezést eredetileg Francis Bacon filozófusnak tulajdonították, a történelem során sokan megismételték. Thomas Jefferson például kibővítette az eredeti definíciót, mondván, hogy a tudás biztonságot és boldogságot is jelent.
Azt az elképzelést, hogy a tudás hatalom, gyakran használják az üzleti világban, különösen a tárgyalások során – de nem mindig a jó cél érdekében. Mivel a tudás versenyelőnyt jelenthet, sokan nem szívesen osztják meg azt másokkal.
A valóságban azonban a tudás megosztása olyan erőteljes dinamikát hozhat létre, amely jelentős mértékben javítja az üzleti kapcsolatot.
A mai technológiavezérelt világban a vállalkozások minden eddiginél több információhoz juthatnak hozzá. A webes forgalomtól a logisztikai műveletekig szinte mindent elektronikusan követnek nyomon, amit általában a vezetőség számára készített jelentésekké alakítanak át.
A modern eszközök lehetővé teszik a vállalkozások számára, hogy bármilyen adatot meglátásokká, előrejelzésekké extrapoláljanak, amelyek teljesen megváltoztathatják a döntéseket. Ez az adat – ez a tudás – biztosítja, hogy a döntések ne feltételezéseken alapuljanak. A jól informált döntéshozatal lehetővé teszi a vezetőség számára, hogy megfelelő befektetéseket hajtson végre, azonosítsa a piaci trendeket és szükség szerint alakítsa működését. Az üzleti élet minden területéről való adatgyűjtés még tovább fokozza ezeket az erőfeszítéseket.
A rendelkezésre álló tudás felhasználása egyértelműen biztosíthatja a szükséges erőt a vállalat belső növekedési erőfeszítéseihez. De amint elkezdődnek a tárgyalások egy potenciális partnerrel, gyakran visszatartják a tudást – mindkét fél kárára.
Mi történik, ha a tudást nem osztják meg?
A BATNA, azaz a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája, értékes betekintést nyújt abba, hogy a tárgyaló felek általában hogyan próbálják elkerülni a tudás megosztását. A BATNA a legjobb alternatíva, amellyel a felek beleegyeznének, ha a kívánt megállapodást nem sikerül elérni. Ha a másik fél csak olyan eredményeket tud ajánlani, amelyek kevésbé értékesek, mint a minimum elvárásod, akkor tudod, hogy már nem érdemes folytatni a tárgyalásokat. A BATNA védőkorlátként szolgál – vagy jelzi, mikor nem érdemes üzletet kötni egy potenciális partnerrel, és mikor érdemes távozni.
A hagyományos tárgyalási taktika azt tanítja, hogy a feleknek kerülniük kell ennek a minimum elvárásnak a felfedését. Az érv az, hogy a BATNA felfedése előnyt jelent a másik félnek, amivel lényegében pénzt hagysz az asztalon. Ez a gondolkodásmód azonban olyan tárgyalási folyamatra összpontosít, amely kontradiktórius, nem pedig együttműködő. A mai üzleti környezetben a bizalom és az átláthatóság kulcsfontosságú a tartós kapcsolatokhoz – és ez a tudás megosztásával valósul meg.
A tudás megosztása és az átláthatóság dinamikája
Miben különböznének a tárgyalások, ha mindkét fél előre megosztaná ezt az információt? Ebben a tárgyalási stílusban a cél az, hogy mindkét fél számára értéket teremtsenek, nem pedig egyszerűen értéket vonnak ki a partnerből. A BATNA megosztása a bizalom és az átláthatóság döntő alapját fekteti le a tárgyalási folyamatban. Ha mindkét fél megosztja ezeket az információkat, az nagyobb kreativitást és együttműködést hoz létre egy olyan üzlet strukturálásában, amely hosszú távon mindenki hasznára válik. Ezenkívül megakadályozza az utolsó pillanatban bekövetkező „meglepetéseket” a tárgyalások késői szakaszában, amelyek megzavarhatják vagy megváltoztathatják az üzletet.
Valójában ezen ismeretek előzetes megosztásával a felek gyorsan megállapíthatják, ha a partnerség egyszerűen nem lehetséges, mert az egyik fél (vagy mindkettő) nem tud megfelelni a másik minimum elvárásának, azaz nincs lehetséges megállapodási zóna, amiről beszélni lehetne. A tudás megosztása bizalmat teremt, és elősegítheti a kreatívabb megoldások előmozdítását, amelyeket az ellenséges tárgyalási taktika lehetetlenné tehet.
Míg a klasszikus tárgyaláselmélet pusztán az üzleti kapcsolatot befolyásoló védőkorlátok azonosítására összpontosít, sokkal nagyobb előnyt jelent a BATNA előzetes megosztása a másik féllel. A bizalom és az átláthatóság megteremtésével, valamint a tárgyalások kezdeti szakaszában egyértelmű elvárások megfogalmazásával minden fél rendelkezik a szükséges ismeretekkel ahhoz, hogy tudja, érdemes-e hosszú távú kapcsolatról beszélni.
A mindenki számára előnyös kapcsolatok nem véletlenül jönnek létre. Természetesen nem arról van szó, hogy minden tudást meg kellene osztani egy leendő üzleti partnerrel, pusztán arról, hogy a tárgyalások szempontjából releváns információk és ismeretek megosztása erős alapot teremthet, amelyre könnyebben lehet építeni hosszú távon.
