3 mondat, amit soha ne mondj egy tárgyaláson – ha nyerni akarsz

A sikeres tárgyalás nemcsak az érveken és az ajánlaton múlik, hanem azon is, hogyan kommunikálunk. Egy rosszul megválasztott mondat könnyen alááshatja a hitelességünket és a pozíciónkat, akár már az első percekben.

Victoria Medvec tárgyalástechnikai szakértő szerint az egyik legnagyobb hiba, amit sokan elkövetnek, hogy bizonytalanságot sugallnak a szavaikkal, ezáltal azonnal átadják az irányítást a másik félnek. Ha valóban szeretnéd megszerezni, amit akarsz, érdemes tisztában lenned azokkal a fordulatokkal, amelyek árthatnak a tárgyalási pozíciódnak. Íme három gyakori mondat, amit jobb elkerülni, ha azt szeretnéd, hogy az üzlet végén te jöjj ki nyertesen.

„Megkérdezhetem, hogy…?” – Ne kérj engedélyt!

A magabiztosság kulcsfontosságú egy tárgyaláson. Ha az első mondatod azzal kezdődik, hogy „Megkérdezhetem, hogy…?”, azonnal átadod az irányítást a másik félnek. Egy tapasztalt tárgyaló nem kér engedélyt, hanem egyszerűen kijelenti, mit akar. Egy aukcióvezető sem kérdezi meg a közönséget, hogy jöhet-e a következő licit – bejelenti az összeget, és megvárja a reakciót.

Ez nem azt jelenti, hogy agresszívnak kell lenned. Maradj természetes, de sugározz magabiztosságot! Ha hajlamos vagy túlmagyarázni vagy engedélyt kérni, érdemes előre gyakorolni a tárgyalást, hogy megszokd a határozott fellépést.

Tipp: A tárgyaláson a csend az egyik legerősebb fegyvered. Ha túl sokat beszélsz, nagyobb eséllyel kapsz kevesebbet, mint amit eredetileg szerettél volna.

„Túl magasnak találod ezt az összeget?” – Ne adj esélyt az alkura!

Ha már előre megkérdőjelezed az ajánlatod, azt sugallod, hogy magad sem vagy biztos benne, hogy megér annyit, amennyit kérsz. Egy jó tárgyaló tisztában van az értékével, és ezt nem a másik féltől várja, hogy megerősítse.

Mielőtt belekezdesz a tárgyalásba, határozd meg az LMH-stratégiát:

L – Legalacsonyabb összeg, aminél már hajlandó vagy kiszállni.
M – Az az ár, amit reálisnak tartasz és elfogadnál.
H – A legmagasabb összeg, amit boldogan megkapnál.
Ha ezekkel tisztában vagy, nem kell mások visszajelzésére hagyatkoznod. Ha a másik fél túl magasnak tartja az ajánlatodat, úgyis jelezni fogja – neked pedig lehetőséged lesz reagálni.

Tipp: Mondj ki egy számot, majd várj! A reakciójuk többet elárul, mint amit elsőre gondolnál.

„Majd várom a visszajelzésüket.” – Te irányítsd a következő lépést!

A tárgyalás nem ér véget azzal, hogy a másik fél azt mondja, „átgondoljuk”. Egy jó üzletet azonnal le kell zárni. Ahogy egy aukción is azonnal levonják a nyertes licitáló kártyájáról az összeget, egy üzleti tárgyaláson is érdemes minél hamarabb szerződést kötni. Ha te várod a visszajelzést, azzal átadod az irányítást a másik félnek. Ehelyett mindig jelöld ki a következő lépést:

„Összefoglalom az ajánlatunkat, és még ma küldöm a szerződéstervezetet.” „Mikor tudjuk véglegesíteni a részleteket?”

Tipp: A gyors lezárás csökkenti annak esélyét, hogy a másik fél meggondolja magát.

Ha azt akarod, hogy komolyan vegyenek egy tárgyaláson, kerüld ezeket a mondatokat. Legyél határozott, sugározz magabiztosságot, és mindig te irányítsd a következő lépést. Ha pedig megtanulod a csend erejét használni, már félig nyert ügyed van.