Hogyan legyünk sikeres tárgyaló partnerek? 1. rész – Az első benyomás

A sikeres üzletkötést legjobban egy finom étel elkészítéséhez lehet hasonlítani: kellenek hozzá jó minőségű alapanyagok, megfelelő konyhai felszerelés, fűszerek és legfőképpen kellünk hozzá mi, hogy az egész összeálljon. Az üzletkötésnél is pont ugyanígy van. A legfontosabb pedig, ami a sikeres üzletkötéshez kell, maga az üzletkötő, vagyis mi magunk.

Elsőként azt kell megvizsgálnunk, hogy mi szükséges ahhoz, hogy sikerességet, magabiztosságot sugározzunk üzleti partnerünk felé. Minden tárgyalás az első benyomással kezdődik. Ebből mindenki levonja az első következtetéseket, rögtön a partner belső jellemvonásaira vonatkozóan is. Példával illusztrálva ez alatt azt kell érteni, hogy egy jól öltözött, ápolt gyerekről a tanárnak az az első benyomása, hogy jó tanuló lesz, míg egy kócos, rossz öltözetű gyerekről kevésbé pozitív képe alakul ki. Az első benyomás a későbbi megítélésben is fontos szerepet játszik, ezt hívjuk halo-effektusnak vagy holdudvar-hatásnak.

Az első benyomás a rögtön megállapítható verbális és non-verbális megnyilvánulásokból alakul ki, úgymint megjelenés, ápoltság, hanghordozás, hangsúly, hangszín, magabiztosság, kézfogás. Ezek együttes hatására már az első pár másodpercet követően kialakul bennünk az illetőről egy kép.

Megjelenés: Az üzleti öltözködéshez alapvető „kellékek” tartoznak. Ezek a férfiak esetében a sötét bőr cipő, sötét térdzokni, öltöny, nyakkendő, ápolt megjelenés. Hölgyeknél ajánlott a zárt, bőr, körömcipő, harisnya, kosztüm, visszafogott ékszer és smink használata.

Kézfogás: Igyekezzünk mindig úgy kezet fogni, hogy közben a másik fél szemébe nézünk, és érthetően, hangosan bemutatkozunk. A kézfogás akkor jó, ha határozott. Ez persze nem azt jelenti, hogy jó erősen meg kell szorítani a másik kezét, mert az sem jó, de túl gyenge sem lehet. A legfontosabb, hogy eltaláljuk azt, amikor nem tűnünk túl agresszívnek, de túl alázatosnak sem.

A kézfogásnál fontos a partnerek társadalmi státusza, a nem, a rang és az életkor. Különböző neműek találkozásakor rendszerint a hölgyek kezdeményezik a kézfogást, kivéve, ha a férfi sokkal idősebb vagy sokkal magasabb rangú. Ha tehát például idősebb férfi főnök találkozik fiatal női beosztottjával, a férfi kezdeményezheti a kézfogást. A gyakorlatban ez sokszor nem így történik, mivel a férfiak többsége nem ismeri ezt a szabályt, és rendszerint a hölgyek (kézfogási) kezdeményezésére várnak.

Általános hibák:

1. Bemutatkozásnál rengetegen a saját bemutatkozásukra figyelnek és a másik fél nevét meg se hallják, ezáltal a bemutatkozás értelme teljesen elvész. Erre az a módszer a legalkalmasabb, hogy meg várjuk, míg az egyik fél bemutatkozik, protokoll szerint az kezd aki „alacsonyabb” státuszban van, ezt követően kezdi el a másik fél a bemutatkozást.

2. Tárgyalásokon gyakran előfordul, hogy az érkező tárgyaló partner, a megérkezést követően az asztalon keresztül kezet fog, majd leül és megkezdi a tárgyalást. Protokoll szerint asztalon keresztül egyetlen esetben, a diplomaosztónál szabad és szokás kezet fogni, minden más esetben tilos!

3. Számos nemzetnél a kézfogás nők és férfiak között nem szokás és tilos. Ezért mindig vegyük figyelembe, hogy tárgyaló partnerünk milyen országból jön, és mi az ott kialakult szokás, ezzel is ügyelve arra, hogy ne hozzuk a vendéget és magunkat is kellemetlen helyzetekbe.
Ezért, ha arab országból érkezik partnerünk, nőként semmiképp nem ajánlott kezet nyújtani! Várjuk meg, hogy ő kezdeményezzen. Ha viszont mi megyünk, ne várjuk el, hogy egy nő kezet nyújt nekünk. Az arab országokban, valamint Indiában a nők egyáltalán nem fognak kezet!

4. Gyakran észrevehető, hogy az egyik fél tenyérrel lefelé nyújtja a kezét. Ez a fajta kézfogás agresszív, uralkodói magatartásra utal, ugyanakkor könnyen ki lehet kerülni, ha valaki velünk szeretne így kezet fogni. Ilyen esetekben tegyük azt, hogy kézfogás közben visszafordítjuk a kezeket függőleges helyzetbe és eggyel közelebb lépünk az illetőhöz. Ezzel megtörjük, hogy előnyös, fölényeskedő helyzetben érezhesse magát a másik fél.

A következő cikkekben tovább vizsgálom azt, hogyan lehetsz igazán sikeres tárgyaló partner. Tarts velem és megtudhatod, hogy milyen egyéb fontos dolgokra érdemes odafigyelni a siker eléréséhez!