Mérnöknek tanult, végül az értékesítésben és az oktatásban találta meg hivatását Nagy Béla, a Comline tulajdonosa és vezető trénere.
25 éve képez sikeresen értékesítőket, az azonnal használható, gyakorlati tudásban hisz, na meg persze a kitartásban, ami elengedhetetlen ahhoz, hogy egy értékesítő elérje a céljait. Profivá kell válni abban, amit csinálsz, ehhez folyamatos tanulás kell, a tudás viszont csak akkor ér kincset, ha használjuk és nem félünk attól, hogy továbbadjuk – vallja Nagy Béla.
Szerencsefaktor nélkül köt üzletet
“Az értékesítésben nincs második esély. Ez az egyik, ha nem a legkeményebb lecke, amit kivétel nélkül minden értékesítő megtanul. A siker felé vezető út sok pofonnal van kikövezve” – kezdi a beszélgetést Nagy Béla. “Lehet, hogy a világ legjobb terméke van a kezedben, de ha nem vagy képes előnyökre fordítani és az ügyfél vágyaira hangolni a termék tulajdonságait, buktad a történetet, az üzletkötés a partner oldalán tukmálásnak fog tűnni” – magyarázza Béla, aki azt is elárulja, a legelső dolog, amit eladott, tizenévesen egy farmernadrág volt. Ekkor még mérnöknek készült, a diploma megszerzése után pedig az Egyesült Államokban tett egy rövid kitérőt. Itt tanulta meg többek között azt is, hogy a hatékony kommunikáció alapja az emberismeret és az, hogy valóban át tudd adni gondolataidat a másik félnek – akkor is, ha nem beszéled az adott nyelvet.
“A hatékony kommunikáció kulcsa, hogy a másik fél ugyanúgy dekódolja az üzenetet, ahogyan azt te érted és ugyanazt érezze, amit te érzel” – mondja Béla. “Egyszerűen hangzik, az értékesítők többsége viszont már ezen a ponton, az üzletkötés elején elbukik” – teszi hozzá 23 év tréneri tapasztalatra alapozva.
Hol buknak el a legtöbben?
“A XXI. század a választások lehetőségéről szól, az alternatívák száma szinte végtelen, az idő viszont limitált. Mit jelent ez a gyakorlatban? Az emberek általában a legegyszerűbbnek tűnő megoldást választják, ami számukra ár-érték arányban a legjobbnak tűnik. Ha értékesítőként ezen felháborodsz, azzal csak az idődet pazarlod, amit arra is fordíthatnál, hogy megtanulj egy tárgyalás, beszélgetés erejéig a külvilág zajait kizáró burkot húzni a potenciális ügyfeled és magad köré. Ez a felismerés mintegy 100 millió forintnyi plusz üzletet jelentett eddig a képzéseinken részt vevő értékesítőknek” – magyarázza Béla.
“Nem lehetsz mindenkinek szimpatikus, ez természetes dolog. Azt viszont egy értékesítő sem felejtheti el, hogy összesen két szakma van a világon, amit azért fizetnek, hogy az embereket szórakoztassák: a bohóc és a humorista. Az értékesítés viszont az üzletről szól” – fogalmaz a szakértő. “Több mint valószínű, hogy a legtöbb esetben nem a lezárásnál megy félre a folyamat” – teszi hozzá.
Piacismeret és emberismeret
Digitális jellemzők, termékelőnyök, versenytársak – a piacismeret lényege, hogy mindent tudsz arról a dologról, amit el akarsz adni. A piacismeretnek számos aspektusa van, de viszonylag könnyen átlátható, gond nélkül megtanulható tudást jelent. Az emberismeret ezzel szemben egy sokkal összetettebb dolog.
“Néhány jól körülhatárolható funkció helyett az emberismeret esetében bejön számos fizikai, mentális, kognitív és érzelmi jel, melyek aztán egy olyan – mondjuk úgy – pszichológiai dzsungelt adnak, melyben ember legyen a talpán, aki rögtön kiigazodik. Vannak értékesítők, akiket szó szerint megriaszt az emberismeret komplexitása. Hiába értik, érzik, hogy foglalkozni kellene ezzel a kérdéssel is, inkább kétszer olyan erőbedobással fekszenek arra, hogy átadjanak az ügyfélnek mindent, amit a piacismeret során megtanultak. Mi lesz az eredmény? Kitartás helyett az ügyfélnél ez nyomulásként fog lecsapódni” – mondja Béla.
Mi a különbség kitartás és nyomulás között?
Értékesítőként sokszor gondoltad magadról, hogy túlságosan is nyomultál? Vagy esetleg hallottad is, hogy nyomulósnak tartanak? Sok értékesítő szenved attól, hogy hatékony szeretne lenni, de mikor nem sikerül legyőznie az ügyfele ellenállását, nem tud mit kezdeni a helyzettel, mert nem akar erőszakos lenni. A várakozás pedig, hogy az ügyfél döntsön, belső konfliktust okoz számukra.
“Az első és legfontosabb feladat az értékesítők képzése során, hogy közösen megtaláljuk, hol megy félre a folyamat. Ha ez megvan, innen már csak rajtad múlik, hogy hajlandó vagy-e változtatni a megszokott sémáidon. Ha igen, utána könnyűszerrel fogod venni a pesszimista vagy vitatkozó ügyfeleket is az időpont egyeztetésétől egészen az újraértékesítésig – hiszen a lezárásnál megállni kihagyott ziccerek sorozata lenne” – árulja el Béla.
A sikeres értékesítés kitartást is jelent
Aki meg tudja valósítani, hogy kitartó legyen, de ne váljon erőszakossá, az szinte mindent el tud érni az értékesítői hivatása során. Hogy mi a titok? A folyamaton a korona, amikor zársz. De ha csak erre koncentrálsz, akkor lehet, hogy el fogod hibázni. Hiába adod a legjobb ajánlatot, ha az ügyfeled nem biztos benne, hogy valóban ez a legjobb a számára.
“1996 óta foglalkozunk értékesítők továbbképzésével, sok mindent láttunk már. Egy dologra nem tudtunk ennyi idő alatt sem rájönni: hogyan tanítsuk azt az értékesítőt, aki utána semmit nem ültet át a gyakorlatba” – mondja mosolyogva Béla, hozzátéve, hogy büszke arra, hogy a Comline elmúlt 25 éve alatt több ezer értékesítőt – kezdőket és profikat egyaránt – segítettek abban, hogy még eredményesebbek legyenek munkájuk során és folyamatosan dolgoznak azon, hogy a dinamikusan változó piaci körülményekre sikeresen készítsék fel a náluk tanuló értékesítőket, a következő 10 évben pedig legalább akkorát szeretnének előre lépni, mint az utóbbi 25 évben tették.
A cikk elkészítését a Comline támogatta.
